Vertriebskonzept für einen Autozulieferer

Ausgangssituation:

Die Abhängigkeit von einem Großkunden, der mit fast 80% des Gesamtumsatzes die Entwicklung dieses Autozulieferers bestimmte, war eine gefährliche Entwicklung, die zwingend eine neue Ausrichtung erforderte.

Vorgehensweise:

Neben einer Potentialanalyse der Bestandskunden, wurden zielgerichtet Netzwerkkunden als Umsatzziel definiert.

Neben einer neuen Aufgabenteilung innerhalb der Geschäftsführung wurde ein Vertriebscoaching sowie eine Neuausrichtung der Vertriebs- und Marketingorganisation vorgenommen.

Zudem erfolgten eine Neudefinition der Ziele und eine Umstrukturierung der Gehaltsstruktur für die Vertriebsmitarbeiter.

Ergebnis:

Nach anfänglichen Schwierigkeiten greifen mittlerweile die Maßnahmen und die Abhängigkeit von einem Kunden konnte stark reduziert werden.