Aktuelle Situation
Bei vielen Firmen existiert ein 80/20 Kundenverhältnis
80 % Kunden = 20 % Umsatz
20 % Kunden = 80 % Umsatz
Im schlimmsten Fall jedoch ist das Verhältnis 90/10

Geschäftsentwicklung
Die Konjunktur ist hervorragend und die Geschäfte laufen gut.
Man hat ja seinen Kundenstamm und das Tagesgeschäft lässt keine Zeit für Akquise. Eigentlich weiß man gar nicht mehr wie Akquise geht, bzw. man ist kein Vertriebsspezialist oder Akquise ist einem eigentlich zuwider.

Panik
Doch plötzlich springt ein Großkunde ab oder die wirtschaftliche Situation verschlechtert sich.
Umsatzeinbruch, Gewinn schrumpft, Kosten bleiben jedoch gleich. Kosteneinsparungen sind notwendig, aber wodurch?

Blinder Aktionismus
Also der sofortige Versuch der Neukundengewinnung mit Flyern, Anrufen, Besuche etc. Aber niemand hat auf Sie gewartet. Denn wenn Sie sich nicht schon vorher gekümmert  oder Kundenpflege betrieben haben, warum sollen die Kunden denn jetzt Aufträge bei Ihnen platzieren?

und jetzt ?

Analyse

• der Bestandskunden
• der Produktdifferenzierung
• des Wettbewerbs
• des Netzwerks (wer kann helfen)

Ergebnis: in vielen Fällen

• kennt man weder das Umsatzpotential der Kunden
• noch das Marktpotential
• noch Produktunterschiede
• kein persönliches Netzwerk
• keinen Plan

Konsequenz
Ohne einen konstanten Vertrieb geht es leider nicht!
Es gibt keine Ausreden wie:
Vertrieb kostet nur Geld, Reisekosten, hoher Zeitaufwand Permanente Kundenakquise, Kundenpflege, Netzwerkpflege und Wettbewerbsanalyse sind notwendig.
Das eigene Tun und Handeln öfters in Frage stellen gehört ebenfalls dazu.
Nein, das passiert mir nicht….
Wir kennen diese Aussage, aber leider sieht die Realität anders aus. Denn in vielen Fällen unserer Firmenanalyse wird der Vertrieb immer als ein notwendiges Übel betrachtet Leider!